Themen

Rhetorik / Auftritt und Wirkung

Rhetorik beinhaltet die einfache persönliche Vorstellung, den berühmten Elevator-Pitch, aber auch ausgefeilte Reden oder Vorträge zu bestimmten Anlässen und Themen. Körpersprache, Dramaturgie der Erzählung, emotionaler Ausdruck, Selbstbewusstsein, etc. spielen dabei eine wichtige Rolle, denn…
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nur etwa 20% der eigentlichen Botschaft transportieren wir über das, was wir tatsächlich SAGEN. Die „restlichen“ 80% laufen über andere Kanäle: Auge (Aussehen, Körpersprache), Ohr (Stimmklang, Tempo, Dialekt,…), Haptik (Gefühl im Raum, Temperatur, andere Menschen,…).
In den Trainings für Rhetorik geht es darum, das „Handwerk“, mit dem diese 80% bedient werden, zu erlernen. Eine gute Ansprache, eine gute Rede oder Elevator-Pitch sind zu einem guten Teil dieses Handwerk – Talent hilft, ist aber nicht alles!

Kommunikation im Verkauf / Vertrieb

„Ein Verkäufer, der sich für seinen Kunden als Mensch interessiert, wird von Kunden als fachlich kompetenter eingestuft, als einer, der sein hauptsächliches Interesse bei der Ware hat. Unabhängig von der tatsächlichen fachlichen Kompetenz!“ (Dr. Thorsten Bosch*)
Die Gesprächsführung im Verkauf oder Vertrieb kann man sich wie ein feinmechanisches Instrument vorstellen, das naturwissenschaftlichen Gesetzen folgt:Ein Kunde, der sich nicht wohl fühlt, ist um Welten kritischer und eventuell auch geiziger, als …
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einer, der seinen Ansprechpartner schätzt. Ein Kunde, der nicht das Gefühl hat, dass sein Gegenüber wirklich versteht, was er möchte, braucht mehr Entscheidungszeit, Rücksprache, Fachliteratur oder Beratung von Dritten.
Ein Kunde, der Technik liebt möchte sich mit Technik beschäftigen, einer, dem das Design wichtig ist, mit dem Aussehen der Produkte.Und so weiter.
In den Trainings für Verkauf oder Vertrieb liegt der Schwerpunkt auf der Gesprächsführung, so dass ein Kunde seine Kaufentscheidung gerne und leicht treffen kann. Die innere Logik dieser Gespräche kann wie ein Handwerk erlernt werden braucht aber – machen wir uns da nichts vor! – viel Übung. 

Kommunikation für Führungskräfte

Die gute Nachricht ist, mit einigen wenigen Gesprächstechniken können rund 95% aller Situationen mit Mitarbeitern gut gemeistert werden. Die „andere“ Nachricht ist: Das erfordert Zeit, Einfühlungsvermögen, Aufmerksamkeit und vor allem Klarheit über die Rolle als Führungskraft.

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In den Trainings für Führungskräfte wird ein eingängiges Instrumentarium zur Bewältigung der meisten Alltagssituationen aufgebaut. Dabei geht es um Fragen wie Vertrauen, fachliche Kompetenz, Arbeitseinstellung, Regelverstöße, Anerkennung. Flankiert wird das durch den Aufbau eines Führungsverständnisses, das darauf beruht, dass Führung eine „Rolle“ ist, die bestimmte Erwartungen, Rechte und Pflichten beinhaltet. Dies authentisch zu leben ist die Kür!

Teambildung

Ein Team ist mehr als die Summe seiner Mitglieder: Erst Zusammenspiel der Qualitäten, Kompetenzen, Regeln und Rituale entwickelt die Dynamik, welche die Ergebnisse des Teams ausmacht.
Eine Führungskraft oder ein Teamleiter kann diese Teamdynamik beeinflussen, in dem er
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steuernd eingreift, Regeln, Ziele, Rituale etabliert und die Qualitäten der Einzelnen zu aktivieren. Dazu gehört, die richtigen Personen mit den richtigen Aufgaben zu betrauen – nicht nur auf fachlicher Ebene –, Teams im Team zu bilden, Gemeinsamkeit erlebbar zu machen, etc.
Bei Teambildungs-Maßnahmen oder Trainings zum Thema Teambildung geht es einerseits darum die Möglichkeiten der Teamdynamik zu verstehen. Andererseits wird ganz konkret daran gearbeitet, das eigene Team zu verstehen (Analysetools) und entsprechende Maßnahmen zu ergreifen, um die Teamdynamik aktiv zu gestalten.

Verhandlungstechnik

Wir verhandeln viel häufiger als wir denken. Schon im kleinsten Kreis beginnt es, z.B. mit der Frage „Wohin fahren wir in den Urlaub?“ – und meist sind wir sogar sehr gut darin, unsere Wünsche zu realisieren. Oft gelingt es uns sogar, dass unser Gegenüber sehr einverstanden ist.
Ein untrügliches Gefühl für die zu verhandelnde Sache zu haben, ist der Schlüssel
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mit dem wir jenseits von Euro und Co. unsere Ziele erreichen können. Was hat der potentielle Auftragnehmer davon, mit dem Preis runter zu gehen? Was muss der Auftraggeber ihm „verkaufen“? Was ist der Preis für den Preis?
In den Trainings zur Verhandlungstechnik wird der Blick geschärft für das was verhandelt werden kann – denn: Alles kann verhandelt werden! Der Preis ist nur eine Facette. Und dann geht es darum, die Geschichte zu erzählen, die es allen Beteiligten ermöglicht, zu einem interessanten Verhandlungsergebnis zu kommen. Rhetorik, Psychologie, Strategie und Dialektik sind die Mittel, aus denen sich das erfolgreiche Verhandeln zusammen setzt – aufregend, interessant, anspruchsvoll!

Zeitmanagement

Den Kopf für das Wesentliche frei zu haben, ist ein Kennzeichen von gutem Zeitmanagement. Dabei ist das Managen von Zeit im Grunde nicht möglich, denn Zeit ist nicht veränderbar. Was wir ändern können, ist das, was wir in einem bestimmten Moment tun und damit geht „Zeitmanagement“ über das Planen, Organisieren und Priorisieren von Aufgaben weit hinaus. Es ist komplett verrückt:
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In dem Moment, in dem wir an einem bestimmten Ort sind und uns mit einer bestimmten Sache beschäftigen, ENTSTEHT die Zeit für diese Aktivität. Wären wir in diesem Moment nicht da, würde die Zeit für genau diese Sache mit uns nicht existieren.
Genau genommen, erschaffen wir also in jedem Moment die Zeit für die Dinge, die wir tun. Es ist unsere Entscheidung.
Die Beschäftigung mit dem Thema Zeitmanagement bedeutet also zunächst einmal ein Loslassen des Gedankenkonstrukts „Ich habe (keine) Zeit“ – verrückt? Ja. Unmöglich? Nein.
Auf Basis der neuen Idee „durch mich entsteht Zeit“ entsteht ein komplett neuer Gestaltungsspielraum, in dem die Aufgaben des Lebens/der Arbeit ihren Platz finden können. Beispielsweise ist „Aufräumen“ eine der grundlegendsten Aufgaben des Lebens, die mit Klarheit, Wohlbefinden, Struktur, Ästhetik zu tun hat. Tue ich das selbst oder suche ich nach Unterstützung?
Dies nur als Beispiel. Das gleiche lässt sich mit Emails-Lesen, Einkaufen, Kontakte knüpfen, Buchhaltung, Ablage… durchspielen und hinterfragen. Im Zentrum steht immer die Frage nach der eigenen grundlegenden Aufgabe.

Konfliktmanagement

Konflikte sind immer eine Chance! Voraussetzung ist, dass sie schnell erkannt werden und es eine Kultur der Auseinandersetzung gibt, welche die Menschen nicht auseinander treibt. Der erfolgreiche Umgang mit Konflikten hat also viel mit Teamführung, Feedbackkultur, Respekt und Offenheit zu tun.
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In den Trainings zum Thema Konflikte werden drei Phasen rund um den Konflikt bearbeitet: VOR dem Konflikt, der BEGINNENDE Konflikt und die Eskalation. In allen Phasen gibt es konkrete Aktivitäten, die dazu beitragen, dass Konflikte das bewirken, was sie bewirken können: Entwicklung, Verbesserung, Veränderung.
Es geht nicht darum, eine Eskalation möglichst geräuschlos zu beenden, sondern vielmehr darum, notwendige und wichtige Konflikte schnell und direkt zu bearbeiten. Das Motto ist: Wachsam und streitbar im Kleinen, friedfertig und zukunftsorientiert im Großen.
Siehe auch „Der Konflikt als Chance“ bei Video2brain

Veränderungsmanagement

Wenn alle – oder zumindest die Meisten – die anstehende Veränderung mittragen, gut finden, sich einbringen, steht dem Erfolg der Maßnahme nicht viel im Weg. Anders sieht es aus, wenn die meisten dagegen sind, Angst haben, schlecht darüber reden oder gar dagegen arbeiten. Sind Veränderungen immer schlecht? Für viele fühlt es sich so an. Tatsächlich bewirkt
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eine Veränderung jedoch einfach nur, dass sich Dinge ändern. Für den einen mehr und für den anderen weniger. Für den einen zum Positiven, für den andern neutral und für einige zum Negativen. Eine sinnvolle Veränderung hat jedoch immer das Ziel, die Organisation den aktuellen Gegebenheiten anzupassen und zukunftsfähiger zu werden. Also im Grunde: Mehr Perspektive, mehr Sicherheit.
Das ist ein Widerspruch: Veränderungen attackieren unser Gefühl für Stabilität und Sicherheit, dienen jedoch häufig genau diesem. Was hilft uns alle Stabilität, wenn dadurch die Wettbewerbsfähigkeit in Zukunft nicht mehr da ist?
In den Trainings für Veränderungsmanagement oder auch veränderungsbegleitenden Maßnahmen ist das Ziel, die „Botschaft der Veränderung“ begreiflich zu machen. Manchmal braucht es dafür eine gute Geschichte (Story-Telling). Es geht also darum, die einzelnen Elemente und Menschen innerhalb der Organisation zu verstehen und ihnen eine reale Chance zu geben, die Notwendigkeiten und Chancen der Veränderungen zu verinnerlichen.

 

*Buch: Thorsten Bosch, Blended Learning zur Verbesserung der Gesprächsführung im Verkauf, Deutscher Universitätsverlag, 2006